Se o pitch de vendas deve necessariamente se adaptar ao cliente (um vendedor de carros não destacará diante de um homem os mesmos pontos fortes que uma mulher), ele deve ser construído segundo um plano pré-definido mais ou menos elaborado de acordo com o produto e a marca política comercial. Dois métodos mnemônicos principais são geralmente encontrados: o método CAP e o método SONCAS. O método CAP – O método CAP é a estrutura típica de um argumento clássico.

A sigla CAP vem das iniciais de Characteristic, Advantage e Proof . As características são, na maioria das vezes, argumentos técnicos que definem o produto à venda. Esta informação é factual (tamanho, peso, dimensões, cores, desempenho, etc.). Os benefícios são mais sutis de manipular. Eles podem ser factuais, mas na maioria das vezes o benefício percebido vai além do mero desempenho ou praticidade do produto. Isso implica uma adaptação necessária por parte do vendedor de acordo com o perfil do cliente (mulher, homem, jovem, sênior, iniciante, confirmado, etc.).

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A evidência também é um argumento factual. Muitas vezes quantificada, a comprovação pela eficácia vem completar para convencer o cliente. Se na teoria a quebra do CAP segue uma lógica de crescendo para melhor convencer, na prática raramente os argumentos são apresentados por categoria um após o outro. A divisão, portanto, não é formal, ela “se une” de maneira natural e entrelaçada para chegar adequadamente à conversa de vendas.